[Este post foi escrito pelo colaborador Ian Anderson, do Launch and Release Blog.]
PARA QUEM VOCÊ PEDE
Este é provavelmente o erro mais comum que vejo em campanhas e geralmente nasce de um equívoco sobre como “crowdfunding” funciona.
Lembre-se que 75% do “crowdfunding” pedem menos de US$10.000 e conseguem algo em torno de 100 a 200 apoiadores.
De onde esses apoiadores geralmente vêm: seus relacionamentos que já existem (amigos, família, fãs) ou desconhecidos que nunca te viram?
Não que seja impossível transformar desconhecidos em fãs… você pode. Mas durante uma campanha de “crowdfunding”, isso será como um vendedor ligando para pessoas da lista telefônica e tentando transformar elas em clientes –EXTREMAMENTE DIFÍCIL e com uma baixa taxa de conversão.
A estratégia com maior chance de sucesso é se focar em quem já conhece.
E, sem entrar em detalhes, a moral da história na hora de lidar com essa gente é dita pelo Simon Sinek:
As pessoas não compram o que você faz. Elas compram o PORQUE de fazer aquilo.
O melhor jeito de comunicar seu porquê, que são seu propósito e sua missão, é falar com vários indivíduos um por um, em vez de berrar com uma multidão
13) Ignorar Indivíduos e Focar “na Massa”
Um grande erro, até matador!
Não há jeito melhor de estabelecer uma conexão com alguém do que falando de um jeito completamente pessoal.
Então você não pode pensar “na massa” como um auditório cheio de pessoas que também farão uma palestra.
Em vez disso, pense como os políticos. (Não acredito que estou dizendo isso!)
Fale com as pessoas individualmente E fale com todos de um só jeito.
Se você só falar com o coletivo, suas chances de estabelecer relações pessoais caem.
Na Psicologia da Persuasão (um dos livros de psicologia mais lidos de todos os tempos, especialmente no mundo dos negócios), Dr. Robert Cialdini fala sobre o efeito Espectador. De quanto mais pessoas houverem numa plateia, menos cada indivíduo vai tender a agir.
Você já deve ter ouviu falar de experimentos (ou visto no “Fantástico”) em que cientistas simulam um roubo num lugar lotado, tipo a rua 25 de Março, só para ver se alguém vai ajudar a vítima. E, surpreendentemente, ninguém ajuda, por mais que haja centenas ou milhares de pessoas ao redor.
Cialdini tem uma solução simples para isso: quando ele precisa de ajuda, ele chega individualmente numa pessoa.
Por exemplo, se ele estivesse numa multidão e tivesse uma parada cardíaca, ele estabeleceria contato visual com um só indivíduo, apontando para ele e falando “você, vá atrás de um médico” (Você sabe, se ele conseguisse falar durante uma parada cardíaca)
E adivinhem?
As chances de essa pessoa ajudar vão de zero a quase 100%.
O funcionamento do “crowdfunding” é parecido, talvez não de 0% a 100%, mas mesmo que as chances de conseguir ajuda só dobrem já é muita coisa.
Portanto, faça o trabalho de falar com as pessoas, uma por vez.
Sim, você ainda deve mandar informes para sua lista de e-mails e usar redes sociais. Mas isso é sua missão secundária e deveria focar nas mesmas coisas que fala individualmente com as pessoas.
Seu primeiro objetivo é alcançar indivíduos. Isso é, literalmente, a diferença entre uma campanha bem-sucedida e um fiasco.
14) Tentar ser Viral
O cálice sagrado de qualquer ação de marketing é virar “viral.”
Você ganha exposição cavalar de graça, o que geralmente resulta em muitos novos pagantes.
Então por que você não tentaria ser “viral?”
Simples: a probabilidade de sucesso é tãããããão baixa que você vai acabar perdendo um recurso valioso: tempo.
“Crowdfunding” costuma durar um mês. Isso é uma quantidade reduzida de tempo para entrar em contanto com quem você precisa (lembra do nosso último tópico?).
Você não pode se dar ao luxo de gastar tempo tentando ser “viral.” Isso resulta em esforço não produtivo e sem foco … Ah, e mais duas coisinhas.
Um: você já viu um projeto de “crowdfunding” de música virar viral? Eu não vi. Mesmo os maiores artistas, tipo a Amanda Palmer, começaram a arrecadar com relações que já tinham antes.
Dois: lembre-se de todas as coisas acima “de Como Pedir?” Quando tentar ser “viral,” você vai confundir o intuiro da sua campanha e ela irá por água abaixo.
P.S. Se você quiser tentar ser viral depois do fim da sua campanha, pode tentar. Só não tente durante a campanha. Não vale a pena, dada a pequena chance de sucesso.
O QUE VOCÊ PEDE
Pedir a coisa errada também vai afetar seus negócios negativamente. Por sorte, saber o que você vai pedir antes de pedir já acaba com a possibilidade de passar a mensagem errada.
15) Confundir o Assunto
Se você deu um Google em “como conseguir o que quer” e leu alguns dos resultados, você deve ter visto o conselho de ser objetivo e específico naquilo que pedir. E você precisa comunicar isso claramente, de maneira específica e objetiva.
Este artigo, 9 Ways to Ask for (and Get) What You Want (9 jeitos de pedir e conseguir o que quer) leva a discussão um passo adiante, pois aponta que empilhar motivos não vai te ajudar:
2.Não empilhe motivos. Ao falar de doação para a caridade, o pesquisador de Dartmouth Daniel Feiler e seus colegas mostraram que ex-alunos da faculdade estavam mais dispostos a doar dinheiro para um departamento dela se só recebessem um motive para fazê-lo Os ex-alunos que receberam pedidos altruístas (para ajudar os outros) ou razões egoístas(para fazê-los se sentir bem),deram em média o dobro de dinheiro de alunos que receberam um misto desses dois tipos de razão. Ache uma razão para fazer seu pedido e conte ela da melhor maneira possível para reforçar seu pedido.
Eu vejo muito ”crowdfunding” para gravar um CD conseguir pouca doação de caridade (talvez % ou 10%).
Mas eu não acho que isso ajude.
Se você fizer um ótimo trabalho comunicando seu propósito e sua missão, daí uma doação por caridade pode até não fazer mal. Mas se você tentar usar suas conexões de caridade, por mais que suas intenções sejam boas, você vai perder esforços
Comece com o seu Por Que… E, se quer saber minha opinião, termine com o seu Por que e bote um monte de Por Que no meio.
16) É Pedir Demais
Este é um erro que acontece muito no nível pessoal.
Sim, você precisa ser específico e claro quando a o que quer. Mas como discutimos antes o assunto precisa interessar à pessoa.
Se essa pessoa estiver sem grana por qualquer motivo, daí pedir US$100 de doação (ou até US$ 25) é uma forçada de barra que pode até parecer pomposo.
Algum bom-senso vale muito nessa hora.
17) É Pedir de Menos
A moral disso é que você não quer pedir para seu amigo muito rico, que ganhou dinheiro importando carne do Uruguai, uma quantia pequena, tipo R$ 20, se ele acha que você vai pedir uns R$ 500.
(É claro que se seu amigo muito rico só for levemente interessado no seu trabalho, daí talvez R$ 20 seja a quantia certa para pedir.)
ONGs entendem a proporção 80/20, segundo a qual 80% das doações vêm de 20% dos doadores, então eles estão sempre atrás de peixes grandes.
Você verá o apelo de ONGs, que sempre começam com valores grandes e depois oferecem outros mais baixos. Algo do tipo “Por favor pense em doar R$ 2.000 para nossa causa digna” seguida por outros gráficos na tela com as opções de doar R$1.000 e R$500 e outro valor, que você pode escolher.
A maior parte das pessoas opta por doar R$10 ou R$100 mas, de vez em quando, alguém vai decidir jogar uma dinheirama.
Você precisa deixar essa opção sempre na mesa. Ok se as pessoas não considerarem doar muito dinheiro, mas deixe que as pessoas excluírem essa possibilidade, você não precisa matá-la antes.